巴斯夫中国

1865 - 1885

1897年,雄心勃勃的捷成洋行(Jebsen & Co.)取得了巨大成功。此时距离公司在香港创立才不到两年,创始人是两位叔伯表亲—Jacob Jebsen和Heinrich Jessen。

两人投入了6万金马克的自有资金和借款。9他们都出身于传统的海员家庭,祖先是来自阿彭拉德的船长和船主,公司在德意志帝国成立时属于普鲁士的石勒苏益格-荷尔斯泰因省。Jacob Jebsen 27岁,他的表哥Heinrich 32岁,这一年他们获得巴登苯胺苏打厂在中国香港和中国南方的代理权。

巴斯夫和捷成洋行的伙伴关系持续80多年,双方都从中受益。

捷成洋行代理的区域覆盖整个中国南方包括云南,最北到福建的厦门。为了销售巴斯夫的产品,必须建立起销售组织,尤其是促进苯胺染料的销售,同时必须调整商业模式以适应中国市场:法国、英国、北美或者德国的纺织加工厂商通常大批量购买巴斯夫的染料,而在以农耕为主的中国,小批量零售更为可行。

主要的买家是小型染坊和造纸作坊,因为较大规模的纺织品加工厂在当时的华南还没有出现。要将来自路德维希港的商品运到地处偏远、交通不便的单个消费者手中可是件费力的事。巴斯夫在华南供应的染料几乎都是专门做的小罐包装,并装在木箱中运输。

中国商人开罐之后按汤匙零售,买家拿到手的是用干净的竹纸包装整齐的颜料粉末。但总的来说,这些零散买家为数众多,还是带来了很高的盈利。

新产品展示意义重大。产品标识必须五彩缤纷,足够引人注目。很多买家并不识字,只能通过颜色和符号辨认自己偏爱的品牌。

总体而言,在19~20世纪之交,巴斯夫在中国的业务增长迅速。1904年,巴斯夫销售总额达5100万马克,其中亚洲占比为5.6%,到1913年销售总额上升近1.2亿马克,亚洲占比上升到14%左右。路德维希港的靛蓝染料在其中贡献很大。

“地球上每个稍微有点文明程度的国家都有销售人员在当地销售我们的产品。”

Lothar Brunck, 1923年
巴斯夫董事会成员